O novo modelo de vendas com IA é o ponto de atenção neste artigo que escrevo.
Há anos trabalhando com vendas e focada em tecnologia, já me deparei com muitas ferramentas disruptivas que aceleram muito nossa maneira de vender. Porém, nos últimos 2 anos especificamente, com a evolução e maturidade de tecnologias baseadas em inteligência artificial (IA), a cada dia que passa, eu posso afirmar que “vou morrer e não vou ver tudo”.
Dentre esses e tantos outros jargões que utilizamos para expressar nossa incompreensão sobre o futuro com a IA, é que descrevo nas linhas abaixo minha experiência, do meu time comercial e de clientes que estão usando essa tecnologia como uma forte e intencional ferramenta que alavanca vendas com qualidade.
Vender é entender
Eis aí o grande desafio: entender cada cliente, cada segmento, cada solução que ofertamos e cada persona. Além, é claro, de mapear a nuvem de decisão nos nossos clientes, entender sobre as necessidades de cada negócio, fazer propostas mais assertivas, entender e acompanhar o processo de vendas de cada cliente, mapear o orçamento, o due date de cada deal, enfim… esse “entender” tem uma abrangência gigante e consome muito tempo. O que chamo de tempo operacional.
Nesse sentido, a IA tem sido uma grande aliada de vendedores estratégicos que usam sua grande capacidade de processamento de dados, conexão de informações e compartilhamento de insights para facilitar o planejamento diário de cada vendedor com tarefas repetitivas e tempo de pesquisas.
Tenho vivido e me beneficiado do poder analítico da IA quando falamos em estudos de mercado, sobre a compreensão profunda do comportamento de clientes e tendências que é essencial para uma venda consultiva. Como bem sabemos, tudo demanda tempo e a grande proposta da inteligência artificial que vejo no universo de vendas é a otimização dos processos para o ganho do tempo operacional, o que nos deixa mais disponíveis para negócios, fazendo conexões e investindo ainda mais energia em negócios.
A elaboração e acompanhamento de propostas, no segmento em que atuo, consome uma média de 40% do tempo do vendedor e, hoje com a IA, em um clique temos uma proposta gerada, parametrizada com as regras corretas, de uma forma muito assertiva e com insights gerados artificialmente, possibilitando para o time de vendas visões macro e oportunidades para cross-selling.
Antes disso, aliás, bem pouco tempo antes, usávamos um sistema com automações, o que já era uma realidade para muitas empresas. Porém, quando falamos de IA, estamos falando não somente em automatizar, mas em acelerar tudo o que já temos com esta rápida associação de dados, (LLM) Large Language Model que nos geram respostas coerentes e contextualizadas diante de um gigante banco de dados, tendo a inteligência artificial nos
ajudando a entender, interpretar dados, além de busca assertiva dos produtos e soluções que fazem parte da proposta.
Libertador, eu diria.
Deixar de fazer o processual, apenas conferir e investir ainda mais tempo para trazer a melhor experiência para o cliente. Afinal, o foco é o cliente.
O nosso despertar, levantar e trabalhar tem que ser com sede em superar as expectativas do cliente e proporcionar a melhor experiência para ele. Porém, isso demanda investimento de tempo e, tenho vivenciado na prática junto ao meu time de vendas que com a IA, podemos escalar muito mais.
Um ponto de atenção: ela funciona muito bem nas mãos de vendedores protagonistas, onde entendem que eles comandam e ela apoia. Insanidade é achar que ela fará tudo.
Outro ponto de atenção: tudo envolve muito desenvolvimento. Aqui na Stefanini Brasil, por exemplo, temos uma equipe de inovação focada em desenvolver soluções em IA que trazem essas experiências e aceleram resultados.
Mas tudo é um processo, por isso descontrua a ideia de que tudo é rápido, fácil e acontece de um dia para o outro. Tem muito investimento prático e a mudança de mindset para aprender a trabalhar com a IA, juntar-se aos seus benefícios, acreditar na eficácia e aplicar.
O impacto da AI em vendas é indiscutível quando falamos do real potencial transformador em todos os aspectos do ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento do negócio, através da análise preditiva onde ela analisa histórico de vendas, tendências de mercado e insights por segmento, quando falamos de um chatbot para tirar dúvidas de nossos clientes, fazer um atendimento rápido e personalizado e até propor novas soluções a serem adquiridas
A inteligência artificia é uma ferramenta poderosa que quando incorporada e alinhada com a estratégia da empresa, consegue desbloquear insights valiosos, aumentar a eficiência operacional e proporcionar a melhor experiencia para nossos clientes.
Avançar de forma solida no futuro, requer a consciência de que se transformar e se reinventar não é uma opção; mas um passo fundamental se realmente quisermos nos destacar no mercado e prosperar ainda mais.
A resistência existirá, mas ela nunca poderá ser maior do que nossa vontade de inovar.
Shirley Fernandes
