O ano é 2021 e chegamos ao fim do kick-off na empresa em que trabalho. Foi um formato diferente, não só focado no comercial, 200% online, reunindo 41 países, mas como toda convenção de vendas, deixou uma reflexão.
E sabe qual foi a minha principal? Temos que arriscar em novos modelos.
Sim, arriscar. E arriscar aqui significa experimentar não só novos modelos de negócio – falaremos mais sobre isso – mas em novos modelos de prospecção, de relacionamento, de venda mesmo. Como disse Jorge Paulo Lemann e/ou Marck Zuckenberg
O maior risco é não correr nenhum risco.
Nesses últimos dois anos, sentado em uma cadeira de negócios digitais, escuto muita gente falar sobre as dificuldades e barreiras para vendas B2B, ainda mais quando o mercado digital tem cada vez mais players e os tomadores de decisão são cada vez mais assediados. Muita informação, muitos cursos, muitos frameworks, mas pouco resultado no final do dia.
A verdade é que a venda não depende apenas do comercial, todos vendemos alguma coisa em algum momento.
Com isso, resolvi deixar aqui algumas dicas que podem se tornar estratégias simples para te auxiliar na melhora do processo de vendas B2B da sua empresa. Vamos lá?
1 – A venda é um processo colaborativo
Parece até obvio, mas com tantos prospects, metas e reuniões, temos a tendência de achar que o vendedor é o único responsável pela venda.
E não estou falando de quanto os vendedores têm que se preparar, estudar, se manter relevante para os clientes, mas sim de quanto uma operação de inteligência, pré-venda e delivery são extremamente importantes em todo o processo.
Com um time “fechado” de verdade, você com certeza correrá riscos mais calculados.
A verdade aqui é que no mínimo você deve tratar sua equipe interna da mesma maneira que trata seu cliente. Você não precisa e nem deve puxar o saco de ninguém, mas ajudar sempre e como puder. Ajudar no processo, se colocar a disposição, trazer informações relevantes, negociar com clientes/fornecedores melhores prazos e condições faz com que toda a roda gire melhor, e no fim, o cliente fica mais feliz. Nunca se esqueça de reconhecer honestamente as pessoas.
2 – A responsabilidade é sua, pare de colocar a culpa no cliente
Ahhh o cliente não me atende! Ahhhh o cliente viu a mensagem e não me responde!
Não importa o que, e para quem você vende. O risco da outra pessoa te ignorar existe. Aceite isso. O problema pode até ser o cliente, talvez seja uma pessoa com pouca empatia, mas também pode ser que ela esteja passando por um problema que você não imagina. Em ambos os casos, a verdade é que você tem que assumir a responsabilidade de que o momento, o canal ou até mesmo o discurso escolhido não foram os melhores ou suficientes. E tudo bem! Segue o jogo!
O importante é ter o aprendizado de tentar diferente na próxima, seja com o mesmo cliente ou com outro. E lembre-se que isso pode acontecer com a sua própria equipe, dependendo de como você se relaciona com elas conforme falamos acima.
Agora diz a verdade: você sempre responde todos os contatos que recebe?
3 – Persista!
Antes de seguir aqui, quero dizer que não sou contra nenhum modelo de funil de vendas, frameworks de prospecção etc.
Quando digo persista, não estou sugerindo que você insista em vários e vários e-mails, mensagens no WhatsApp ou mesmo no LinkedIn. A ideia é persistir em novos modelos de prospecção, persistir em novos canais e novas forma de se relacionar. Criatividade é a chave aqui
Você nunca fecha uma venda, você abre uma relação a longo prazo.
Meu aprendizado é que se a pessoa não te respondeu na primeira, no máximo na segunda interação, você errou de alguma maneira. Persista em novas maneiras de resolver o seu e o problema do cliente.
A verdade é que aquelas mensagens padrões não fazem com que seu produto ou serviço se tornem melhores. Fazer o cliente “sentir vergonha” por não responder seu e-mail não vai fazer você vender. Mas claro que é sempre bom ter uma resposta.
4 – Mude seu modelo de negócio
Se você é referência em relacionamento e criatividade, mas continua tendo dificuldade em vender, mude seu modelo de negócio.
Essa talvez seja a mais difícil de todas, porém, a que mais pode funcionar. Hoje vivemos em uma era dos tomadores de risco, onde as empresas procuram parceiros e não mais fornecedores. Procuram empresas, produtos e serviços que possam somar aos seus e não apenas apoiar. Claro que não é uma conta simples de se fechar, mas se você não começar a provocar esse tipo de situação, ela nunca vai acontecer.
Se quiser derrubar uma árvore na metade do tempo, passe o dobro do tempo amolando o machado.
A verdade é que você vai precisar investir muito tempo e esforço, mesmo assim o começo vai ser difícil. Nem todas as empresas estão preparadas para esse novo cenário, mas inevitavelmente ele vai ganhar cada mais relevância. Esteja na frente.
Você ja conhece o future model operation?
Seja transparente também com os resultados. É importante que todos tenham conhecimento do que está acontecendo, para onde o negócio está caminhando, para acompanhamento e geração de insights produtivos.
5 – Sempre será sorte
Eu sei que você deve estar acostumado com a expressão “Nunca foi sorte”. E tudo bem, na verdade vai do contexto e entendimento de cada um. Mas pra mim, no meu entendimento, o meu mantra é:
“A sorte é o encontro da oportunidade com a preparação”
Com isso, sempre foi sorte. Sorte de poder estar preparado, sorte por estar em uma empresa que me possibilita testar e errar, sorte por poder ter clientes que estão dispostos a ouvir e tentar novos negócios, sorte por ter pessoas fantásticas ao meu lado. Risco calculado é possível. Eu aprendi que não basta você ser o melhor escavador, para achar petróleo, precisa escavar no lugar certo, com as ferramentas certas.
Se chegou até aqui, espero que tenha gostado dessas 5 dicas.
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(*) Felipe Orosco Rosa é Head de Negócios Digitais na Stefanini
