Live commerce: conheça a nova tendência em vendas online

09 de Fevereiro de 2021 por Stefanini

O live commerce é um exemplo prático de que modelos de vendas do passado podem ser perfeitamente readaptados e gerar bons resultados hoje. Embora na China ele venha sendo explorado há alguns anos, no mundo ocidental ganhou força só em 2020, muito por conta das restrições causadas pela pandemia de Covid-19.

Com isso, o que parecia ser apenas uma tendência vem mostrando que tem muito mais fôlego do que se pensava. O live commerce — ou l-commerce, como também é conhecido —, é uma realidade e você também pode começar a explorá-lo em seus negócios. Veja como tornar isso possível!

O que é live commerce?

O comércio ao vivo, ou live commerce, é uma vertente do e-commerce e, nele, as vendas são feitas via plataformas de streaming. Esse é um modelo comercial que replica os antigos programas de TV, como os da empresa Shoptime, em que os produtos são apresentados e testados na hora.

A julgar pelo crescimento do comércio eletrônico no Brasil ao longo do ano da pandemia do coronavírus, tudo indica que esse formato tende a ganhar cada vez mais força. Afinal, a projeção é de que o e-commerce de um modo geral cresça 26% em 2021.

De que maneira ele funciona?

O modelo de live commerce é muito parecido com o que os canais de vendas ao vivo fazem. Nesse formato de comércio eletrônico, os produtos são exibidos e têm suas funções descritas por um apresentador ou apresentadora.

Embora sua finalidade não seja entreter, é inevitável que as lives tenham uma cara de programa de auditório. Isso porque, como nas vendas “normais”, o live commerce não dispensa a capacidade de persuadir do vendedor — que, no caso, é quem apresenta as mercadorias.

Por que investir em live commerce?

Em um contexto no qual a inovação já não é mais um diferencial, mas uma necessidade, o live commerce é a última palavra quando se trata de vendas pela internet. Um bom exemplo disso é a Tramontina, marca que, desde a pandemia, vem investindo em novos canais de relacionamento online, com foco em live commerce.

As grandes marcas tomam a dianteira e, nesse embalo, quem está atento às práticas mais bem-sucedidas tende a superar a concorrência. Mas não é só por isso que o live commerce é uma boa também para a sua empresa. Veja a seguir os porquês!

É um nicho promissor

Pelo menos na China, onde já é conhecido há mais tempo, o live commerce vai muito bem. A Taobao, plataforma de e-commerce da rede Alibaba, por exemplo, registrou crescimento de 138,46% em 2020 apenas nas vendas por esse formato, em que a tecnologia tem um papel central.

No Brasil, ainda que a audiência das lives de entretenimento tenha despencado um pouco, há uma expectativa para que o live commerce finalmente decole. Prova disso é a loja de chocolates Dengo, pioneira em live commerce no mercado brasileiro, cujo aumento no faturamento foi de 120%, apenas explorando as vendas ao vivo.

Transmite credibilidade

Um aspecto do live commerce que faz dele uma alternativa bastante promissora é que, por ele, certas objeções típicas do comércio tradicional caem por terra. Como os produtos são testados na hora, a prova de confiança que os consumidores tanto buscam na web é dada ali, ao vivo e a cores.

Reproduz uma fórmula de sucesso

Na década de 1990, as TVs abertas e pagas em todo o mundo experimentaram o boom dos canais de vendas ao vivo. No Brasil, o primeiro foi o Shoptime — marca que, hoje, faz parte do grupo B2W Digital, ao lado de Submarino e Americanas. Esse é o modelo em que os atuais canais de live commerce se inspiram e, ao que tudo indica, a fórmula adaptada ao contexto digital tende a fazer o mesmo sucesso.

Pode ser feito por plataformas específicas

As novas plataformas de live commerce oferecem todos os recursos indispensáveis para que as vendas ao vivo sejam operacionalizáveis. É o que faz a Alive, desenvolvida pela Haus. Suas transmissões ao vivo são integradas ao e-commerce. É com esse recurso que a Tramontina vem explorando o live commerce com excelência, inclusive.

Quais são os desafios desse formato?

Em contrapartida, transmitir ao vivo pode ser particularmente desafiador a empresas de pequeno e médio porte, que não conhecem bem o formato. Ainda que as vendas ao vivo possam ser feitas pelas plataformas das redes sociais, há aspectos que precisam ser considerados para que o tiro não saia pela culatra. Conheça alguns deles a seguir!

Pode demandar uma infraestrutura maior

Grandes marcas, como Tramontina e B2W Digital, têm bons resultados muito em função dos investimentos que fazem nas transmissões. Elas podem, por exemplo, contratar não apenas bons apresentadores, como influencers e até consumidores “lovers” da marca. Para empresas com menos poder de fogo, as opções nesse sentido são limitadas, o que exige delas mais criatividade para explorar o live commerce.

Depende de integração entre plataformas

Outro desafio que deve ser considerado é o alinhamento entre o streaming e o e-commerce. Quando se utilizam plataformas que não são desenvolvidas para o live commerce, afinal, fica difícil direcionar o espectador à loja e, assim, dar sequência no processo de venda. Opções como a Alive, embora tenham custo acessível, são pagas e, para certas empresas, o investimento pode representar um risco.

Exige habilidades novas

Por mais que a internet seja um espaço democrático, em que novos talentos surgem o tempo todo, não é qualquer pessoa que consegue ser, ao mesmo tempo, persuasiva e carismática ao apresentar um produto. Profissionais da comunicação fazem isso muito bem, mas, para a maioria das empresas, a contratação desse especialista não é uma opção. Além disso, esse é um formato muito recente no Brasil, cujo futuro, embora promissor, ainda é uma incógnita.

Quando e como fazer?

O live commerce deve ser, como toda iniciativa de vendas, muito bem planejado e ter seus custos calculados em um orçamento sob medida. Para empresas mais amadurecidas digitalmente, esse é um passo que pode ser dado sem tanta preocupação.

Contudo, para aquelas que ainda não contam com processos de vendas digitais consolidados, vale recorrer ao apoio de consultorias ou agências antes de investir nessa modalidade.

Nesse sentido, o ideal seria estabelecer parcerias com empresas que tenham credibilidade comprovada por clientes já atendidos e pelo tempo no mercado. Vale a pena estudar o formato e quais profissionais estão por trás do sucesso das grandes marcas no universo de live commerce. Afinal, boa reputação não compra, mas se conquista, certo?

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